Super User

Super User

Lorem ipsum dolor sit amet, sic genero nomine Piscatore mihi.

فروش بر اساس پایان آن سنجیده می شود . پایان نشان می دهد که تا چه حد نیازهای مشتری را شناسایی و تامین کرده اید .فروشندگان معمولا دوست دارند درباره پایان صحبت کنند .فروشندگانی که در پایان دادن واقعا ماهر هستند ، با آن به عنوان یک فرآیند برخورد می کنند . آنها اعتماد به نفس بیشتری دارند ، چون به صورت مرحله ای با پایان دادن مواجه می شوند

مرحله اول : برای هر پایان هدفی تعیین کنید . دقت کنید هدفی که تعیین می کنید ، قابل اندازه گیری و قابل حصول باشد . مرحله دوم : در سرتاسر جلسه ، بازخورد مشتری را بگیرید. برای آنچه ارائه می کنید بازخورد بگیرید تا اعتماد لازم را بدست آورید و بتوانید درخواست گام عملی کنید .

مرحله سوم : هر ملاقات را با یک گام عملی تمام کنید . گام ملموسی را برای مرحله بعد تعیین کنید .

اکثر فروشندگان با اهداف مبهمی از قبیل " نزدیکتر شدن به معامله " وارد یک جلسه می شوند . ولی اگر از خود بپرسید : " در پایان جلسه شاهد چه چیزی خواهم بود ؟ " در آن صورت می توانید اهداف قابل اندازه گیری و قابل عمل تعیین کنید ، که فرایند فروش را به جلو ببرند .

کنترل کردن ، جزیی از فرآیند پایان است ، زیرا به شما نشان می دهد که مشتری به پایان شما چگونه پاسخ خواهد داد . در صورتی که مشتری پایان شما را رد کند ، یک بار دیگر تلاش کنید . نشان دهید پاسخ او را شنیده اید و ببینید چرا او جواب منفی می دهد . در صورت امکان به مشکل رسیدگی کنید و بعد دوباره برای پایان اقدام نمایید .

کنترل کردن که یکی از شش مهارت کلیدی است ، بدین معنی است که قبل از آن که یکی از شما به موضوع دیگری بپردازید ، از مشتری بپرسید که درباره آن چه گفته اید چه احساسی دارد . کنترل کردن برای بازخورد یک مهارت اساسی برای فروشندگانی است که واقعا می خواهند بدانند در تامین نیازهای مشتری تا چه حد موفق بوده اند . این کار سبب می شود که ملاقات به صورت محاوره ای باقی بماند .مهم تر اینکه بازخورد حاصل از کنترل کردن به شفاف تر کردن پیام شما و مطمئن تر کردن شما به انجام معامله کمک می کند ، چون دقیقا می فهمید که مشتری چه پاسخی ممکن است به شما بدهد . علاوه بر این ، کنترل کردن به شما کمک می کند که موانع و فرصت ها را شناسایی کنید و بتوانید به آنها رسیدگی نمایید

. کنترل کردن مهارتی است که فروشندگان بیشتر از هر مهارت دیگری در مقابل آن مقاومت می کنند ولی با تمرین متوجه می شوند که کنترل کردن یک کار اجتناب ناپذیر است و یک سلاح مخفی سودمند می باشد

: چند راهبرد کلیدی برای گرفتن بازخورد 

قبل از رفتن به مرحله بعد ، بازخورد مشتری را بگیرید  

در سرتاسر ملاقات از سوالات کنترلی استفاده کنید 

 

. »» کنترل کردن ، قطب نمای شما برای ماندن در مسیر صحیح است . ««

مشتریان به دلایل مختلفی اعتراض می کنند . ممکن است اعتراض مشتریان مایوس کننده باشد . ولی در عین حال ، علامت سالمی است از این که مشتریان نقادانه گوش می دهند و درباره پیشنهاد شما تفکر می کنند . بیشتر فروشندگان با اعتراضات مشتری به صورت دفاعی برخورد می کنند و با مشتری بحث می کنند ، که این خود سبب می شود مشتری هم به صورت دفاعی برخورد کند . پاسخ دیگر به اعتراضات این است که فروشنده منصرف می شود . راه دیگر به جای جنگ یا گریز این است که شنیدن خود را نشان دهیم و برای درک اعتراض سوالی بپرسیم و اطلاعات لازم را برای حل مسئله کسب کنیم . درحل اعتراضات ، به این نکته نکته توجه کنید که اکثر مشتریان بیشتر از شما به نیازشان اطلاع دارند . برای اینکه اعتراضات را به فرصتهای جدید بدل کنید ، به نکته های زیر توجه نمایید

پذیرش یا همدردی خود را برای نگرانی های مشتری نشان دهید 

سوال کنید تا اطلاعات بیشتری درباره اعتراض کسب نمایید  

پاسخ خود را در موقعیت مناسب ارائه کنید  

 

. »» اعتراضات کلی فقط جوابهای کلی می گیرند . ««

شما تقریبا همیشه با رقابت سختی مواجه خواهید بود . کار شما این است که رقبایتان را بشناسید و یک راهبرد رقابتی برای خود ایجاد کنید . این نکته بسیار مهم است که ببینید مشتریان شما درباره رقبای شما چه احساسی دارند تا بتوانید به طور موثری بر علیه آنها موضع بگیرید و این کار را طوری انجام دهید که نه آنها را سیاه نمایی کنید و نه تقویتشان سازید . در طی زمانی که برای فروش آماده می شوید تا جایی که مقدور است درباره رقبای خود اطلاعات کسب کنید . یکی از منابع اطلاعاتی درباره رقبا مشتریان هستند . اکثر مشتریان به سوالات شما درباره رقبا پاسخ می دهند . وقتی پاسخ آنها را شنیدید دفاعی برخورد نکرده و رقبا را سیاه نمایی نکنید . این کار برای شما وجهه بدی دارد ، حتی به منزله توهین به مشتریانی که آنها را انتخاب کرده اند تلقی می شود . ببینید رقبا چه پیشنهادی ارائه می کنند . ببینید مشتریان شما درباره رقیب چه احساسی دارند و بپرسید وضع شما را در مقایسه چگونه می بینند . بازخورد رقابتی دریافت شده را می توانید به سازمان خود منتقل نمایید تا بر اساس آنها محصولات جدیدی ساخته شود ، محصولات موجود بهبود یابند و راهبردهای رقابتی بهتری تهیه شوند .

 

 

چند نکته برای خنثی کردن رقبا :

 

 رقبای خود را بشناسید 

دیدگاه مشتریا ن را بپرسید  

نقاط ضعف رقیب را با سلیقه بر ملا کنید . وقتی یک نقطه ضعف رقیب را میدانید ، قبل از بیان آن ، سوالی بپرسید که مش   را به ضعف حریف جلب کند و سپس نقطه قوت خود را بیان کنید

  

. »» نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بشناسید و ببینید با آنها چه وضعی دارید ««

ارائه کردن که یکی از شش مهارت کلیدی است ، به شما امکان میدهد تا بین قابلیت های خود و نیازهای مشتری ارتباط برقرار کنید .برای ارائه کردن باید داستان خود را تعریف کنید ، ولی باید چیزی بیش از داستان محصول  باشد .

اولین سطح ارائه ، ایجاد یک پیام مرکزی و شفاف است .باید بدانید چه می خواهید بگویید و از کلمات و تصاویری استفاده کنید که مشتری بتواند آنها را درک کند و با آنها ارتباط برقرار نماید .

دومین سطح ارائه ، ادغام نیازهای مشتری با پیامی است که با این مشتری خاص انطباق داده شده است .

برای ارائه پیام :

ü      همه چیز را یکپارچه کنید و با تکرار مختصر نیازها سخن را آغاز نمایید . ( ما هدف شما را درباره ... مورد بحث قرار دادیم . )

ü      ویژگیهای سفارشی شده و فواید پیشنهاد خود را به اختصار و بطور مصور بیان کنید .

ü      و بالاخره ، یک سوال برای وارسی بپرسید تا بازخورد مشتری را دریافت کنید . ( نظر شما چیست ؟ )

ارائه سطح سومی هم دارد . به تدریج که در حین فرآیند فروش چیزهای بیشتری می فهمید ، آنها و اتفاقاتی را که در طول چرخه فروش رخ می دهند ، در پیام خود وارد کنید .

در سرتاسر گفتگو می توانیداز تنظیم پیام استفاده کنید تا در مشتری رغبت بیشتری ایجاد نمایید .

ارزش ارائه در آن است که تمرکز بر مشتری و شناخت مشتری را نشان دهد .

چند راهبرد برای ارائه رغبت انگیز پیام :

پیامی را که می خواهید ارائه دهید بدانید  . درباره چگونگی توصیف توانایی هایتان تمرین کنید .

پیامتان را به طور دائم روزآمد کنید . تغییر وضعیت ، نیازها و ادراکات شرکت خود و مشتری را در پیامتان منعکس کنید.

به صورت موثر ارائه کنید . فواید کلیدی مربوط به مشتری را به اختصار بیان کنید به طوری که به پیام یا پیشنهاد شما منتهی شوند .

»» شما رسانه پیام شرکتتان هستید . ««

عضویت در خبرنامه

لطفا برای عضویت در خبرنامه آدرس ایمیل خود را وارد نموده و کلید عضویت را بزنید .

لیست قیمت